リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは？

見込み顧客（リード）の中から、
商談や受注につながる可能性の高い顧客を
絞り込むために行う活動のことです。（顧客の選別）

特徴

効率的な営業活動

成果につながらない営業活動や、顧客に不利益となるようなアプローチを避け、
見込み顧客の状況や関心度に応じて、効率的にアプローチするための施策です。

顧客の見極め

見込み顧客のWebサイトの閲覧状況や資料のダウンロード、問い合わせ、
役職・企業情報などをもとに、商談や受注につながる可能性を判断し、
優先してアプローチする顧客を見極めます。

主な絞り込み方法

スコアリング

見込み顧客（リード）のWebサイトの閲覧や資料のダウンロード、
メールの開封などの行動に応じて点数（スコア）をつけ、購買意欲の高い顧客を判断します。

Webサイトの行動分析

Webサイトの閲覧ページや閲覧回数、資料のダウンロードなどの行動履歴を分析し、
興味・関心や検討状況を把握します。

属性による絞り込み

企業規模や業種、役職などの情報をもとに、
自社の商品・サービスの対象となる見込み顧客を絞り込みます。

活用ツール

MA（マーケティングオートメーション）ツール

顧客情報の管理・分析して、マーケティング活動を自動化するためのツールです。

SFA（営業支援システム）ツール

営業活動や商談状況、顧客情報などを管理して、営業活動を効率化するためのツールです。

実施のポイント

見込み顧客を選別するための基準を明確にし、定期的に見直すことが重要です。
また、選別した見込み顧客を適切なタイミングで営業部門へ引き渡し、
営業結果をもとに選別基準を改善していきます。

他との違い

リードクオリフィケーションは、
デマンドジェネレーション（見込み顧客を創出し、獲得・育成・選別する一連のマーケティング活動）
の中の一つのプロセスであり、
リードナーチャリング（見込み顧客の育成）の次の段階にあたります。見込み顧客を選別した後は、
商談につながる可能性の高い顧客を営業部門へ引き渡し、営業活動へとつなげていきます。

費用感

MA・SFA・CRMは、利用するサービスや機能によって費用が異なります。
無料で利用できるものから、月額数千円〜数十万円程度のものまであります。
また、それぞれ役割が異なるツールですが、複数の機能を一つにまとめた統合型サービスもあります。